08
jul

15 KPIs en los que la telefonía IP puede ayudar a tu equipo de ventas en 2020

El actual panorama mundial nos plantea nuevos retos y oportunidades, en los que no cabe duda, tendremos que ser muy inteligentes, estratégicos, creativos y eficientes.

El primer reto es asegurarnos de que tu equipo de ventas está dotado de todas las herramientas necesarias para  realizar un trabajo remoto en caso de nuevos brotes del Covid-19 ( incluyendo la telefonía IP), el segundo reto es trazar un plan comercial bien dirigido y medido  que nos permita generar ventas con inmediatez y el tercer reto es apostar por la fidelización, internacionalización y alianzas que nos permitan acceder a nuevos canales de comercialización o mercados. 

Según la consultora KPMG la empresa española prevé invertir en herramientas tecnológicas para hacer frente a la desaceleración económica.  Todo indica que la transformación digital del equipo de ventas requiere contar con telefonía IP integrada al CRM, no sólo para ser más eficiente en la gestión sino para acortar el ciclo de ventas, ya que hoy por hoy interesa más la liquidez que la rentabilidad.

La telefonía IP integrada al CRM es una herramienta que permite incrementar vertiginosamente la productividad del equipo de ventas, sin importar donde se encuentren los vendedores, ya que la primera brinda total movilidad geográfica y la segunda, información en tiempo real mediante un escritorio en la nube.

El CRM facilita la segmentación, diseño de campañas, organización de tareas, aprovechamiento de oportunidades, planificación del seguimiento a prospectos e incremento en la tasa de cierre.

Un sistema de CRM integrado a la telefonía IP puede incrementar 30% las ventas y reducir 25% los costes, métricas muy interesantes para superar la actual coyuntura.

En los actuales momentos resulta clave conocer cuáles son los prospectos que pueden convertirse más rápidamente en clientes, cuáles son los clientes que hay que renegociar porque sus condiciones generan tensión en tesorería, cuáles son los clientes más fieles y menos susceptibles a la oferta de precios de los competidores, cuáles son los mercados que pueden generar mayor liquidez, cuáles son los comerciales más talentosos a la hora de hacer caja. Todos estos reportes y análisis son posibles gracias a la integración de la tecnología informática.  

Hay tres grandes grupos de indicadores de gestión o KPIs (Key Performance Indicators) esenciales para campañas outbound de ventas, entre los que destacan:

1º) KPIs de detección de oportunidades. Son métricas que van dirigidas a conocer el ciclo de venta y la eficacia del comercial.

  1. Nº de llamadas realizadas.
  2. Nº de llamadas efectivas que generan oportunidad.
  3. Duración de las llamadas.
  4. Nº de presupuestos enviados.
  5. Nº de pedidos tramitados.
  6. Tiempo que transcurre desde la llamada de prospección hasta el cierre de una venta.
  7. Tiempo que transcurre entre una venta y la siguiente.

2º) KPIs de seguimiento y comparación. Son métricas que van dirigidas a conocer la eficiencia de la gestión de un comercial respecto a un equipo.

  1. Nº de llamadas, ventas y facturación conseguidas en un tiempo determinado.
  2. Nº de llamadas efectivas, ventas y facturación en comparación con los objetivos marcados.
  3. Resultados de ventas y facturación respecto a la media del equipo de ventas. 

3º) KPIs de lealtad y calidad. Son métricas que van dirigidas a conocer el ciclo de vida del cliente, nivel de satisfacción, fidelización y rentabilidad.

  1. Grado de satisfacción.
  2. % de repetición de compras.
  3. Nº de compras de productos complementarios y otros (cross selling y up selling).
  4. Nº de clientes referidos.
  5. Tasa de retención y fidelización de clientes.

El CRM brinda una nueva oportunidad de cohesión para las empresas, ya que hoy más que nunca las estrategias de la Dirección Comercial, Financiero y Gestión de  Operaciones deben estar alineadas a incrementar las oportunidades, revisar las políticas de precios y condiciones de pago de forma tal de garantizar la liquidez de la empresa.

La posibilidad de salir bien parados de la actual situación, pasa por estar más unidos que nunca y, ello aplica al ámbito empresarial.

Si quieres sacar mayor provecho a tu fuerza de ventas, integrando tu telefonía al CRM, solicita tu propuesta aquí.