Los comerciales y vendedores que aprenden a automatizar emailing y sus tareas relacionadas, pueden llegar a ahorrarse mucho tiempo y esfuerzo.
Varios estudios demuestran que los comerciales están tan desbordados por tareas administrativas y manuales como la difusión de correo electrónico que, sólo pueden dedicar un tercio de su tiempo a tareas de ventas.
De este modo, los equipos de marketing y ventas que automatizan el correo electrónico pueden aprovechar esta capacidad para ayudar a los clientes a conocer mejor su marca.
En este blog, exploraremos lo que necesitas saber para automatizar tu correo electrónico y veremos por qué es tan beneficioso, así como algunas formas de implementarlo.
¿Qué es la automatización de email?
La automatización de email es un proceso de creación e implementación de reglas predefinidas dentro de su proveedor de servicios de correo electrónico que dictarán cómo, cuándo y dónde enviar mensajes personalizados en función de acciones que un comprador completa (o no, según la regla que marquemos).
La automatización del correo electrónico ayuda a los representantes de ventas y a los profesionales de marketing en diversas tareas. En concreto, la automatización del emailing es útil para:
- Enviar mensajes individualizados y personalizados de forma masiva.
- Enviar mensajes de contacto a las personas adecuadas, en el momento oportuno, con los mensajes adecuados para nutrirlas a través del embudo de ventas.
La automatización del correo electrónico, tenemos que tener en cuenta que, es diferente a los correos electrónicos transaccionales y email marketing.
Por norma general, los correos electrónicos transaccionales se envían de uno en uno y son totalmente únicos e individualizados. Mientras tanto, el email marketing se suele enviar en masa y suelen ser más genéricos e impersonales.
La automatización del emailing puede verse como un puente entre estos dos tipos de correos electrónicos; permite a los comerciales enviar correos masivos, pero en respuesta a acciones específicas y únicas que realizan los compradores y que dictarán cómo, cuándo y qué tipo de email van a recibir.
Esta capacidad puede tener un impacto enorme en las relaciones de los comerciales con los compradores, así como en la eficacia del proceso de ventas en su conjunto. Ayudándonos a hacer que nuestro embudo sea más uniforme.
La automatización del correo electrónico permite a los representantes de ventas conectar con leads y prospects (¿Os acordáis del blog en el que hablábamos de ellos? Si no te acuerdas, o quieres saber más, haz clic aquí) en tiempo real con mensajes personalizados y muy relevantes, lo que refuerza el compromiso, mejora la retención y aumenta la fidelidad de los clientes. También refuerza su imagen de marca.
Casos en los que automatizar emailing.
Hay docenas de casos de uso para la automatización del correo electrónico, entre otros:
- Enseñar a los clientes a utilizar su producto.
- Pedir opiniones a los usuarios.
- Nutrir a los clientes que aún no están listos para comprar.
- Venta adicional y venta cruzada.
- Crear embajadores de marca.
- Envío de correos electrónicos de bienvenida a los nuevos suscriptores.
- Recordatorios de carritos abandonados.
Puede dirigirse a las personas en función de su comportamiento, preferencias y compras anteriores si vincula los análisis de su sitio web con su plataforma de marketing por correo electrónico. De este modo, puede personalizar la experiencia de cada cliente y aumentar la relevancia de las campañas automatizadas.
Beneficios de automatizar emailing.
La automatización del correo electrónico beneficia a los equipos de ventas y marketing en todo el embudo de conversión. Mejora la eficiencia del flujo de trabajo, ahorra tiempo a los comerciales y a los responsables de marketing, y mejora la eficacia de las campañas de ventas y marketing.
La automatización del correo electrónico permite a los comerciales personalizar los correos electrónicos, incluso cuando tienen docenas o incluso cientos de mensajes que enviar en un día.
Realmente, esto ya no es sólo un “nice to have” en las ventas; el canal B2B de hoy se está centrando en la personalización como un requisito para la consideración de compra.
Personalización.
De hecho, según algunos estudios, el 90% de los compradores considera que la personalización es atractiva y especialmente seductora.
La automatización del correo electrónico facilita y agiliza la personalización. Con los emails automatizados, los representantes de ventas pueden crear campañas de correo electrónico automatizadas para segmentos de clientes distintos en función de sus necesidades y preferencias únicas y de otros factores como el tamaño del sector, la fase del embudo de ventas, los patrones de comportamiento, el nivel de compromiso y otros atributos y comportamientos.
Cuando los equipos de ventas y marketing automatizan el correo electrónico, pueden aumentar la participación de los destinatarios, las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de conversión.
La automatización de los correos electrónicos también facilita a los comerciales el seguimiento y el análisis de los contenidos que mejor se adaptan a los distintos segmentos de clientes.
ESCALABILIDAD.
La automatización del correo electrónico también facilita que los equipos amplíen sus procesos y su éxito general.
Cuando los equipos se ven obligados a enviar y responder correos electrónicos manualmente, están limitados por su mano de obra. En otras palabras, el envío manual de correos electrónicos suele significar que el tamaño de su equipo dicta el tamaño de su lista de clientes potenciales. Para lograr un éxito escalable, el orden de las operaciones se invierte: los equipos de ventas de éxito aumentan su personal en función del tamaño de la lista de clientes potenciales que son capaces de generar.
Con la automatización del correo electrónico, los equipos de marketing y ventas pueden garantizar que cada nuevo lead o prospecto interesado reciba información en cuanto manifieste su interés. También pueden realizar un seguimiento de los prospectos en los momentos exactos en los que es más probable que sea importante. Y pueden hacer todo esto sin desviar demasiado la atención de sus otras responsabilidades cotidianas.
La automatización de los mensajes de correo electrónico permite a los equipos realizar avances impresionantes en el ciclo de ventas sin exigir una gran cantidad de recursos.
Gestión del tiempo.
Los comerciales actuales dedican aproximadamente dos tercios de su tiempo a actividades manuales, administrativas y otras que no generan ingresos.
Cuando los representantes de ventas tienen la oportunidad de automatizar estas tareas rutinarias (el correo electrónico es una de las principales causas), disponen de más tiempo y oportunidades para realizar actividades productivas.
Aproximadamente la mitad de los representantes de ventas afirman que “el ahorro de tiempo en tareas repetitivas” es una de las tres principales ventajas de la automatización. La automatización del correo electrónico también ayuda a reducir los errores humanos, lo que a la larga ahorra tiempo y esfuerzo.
Mayor retención de clientes.
La automatización del correo electrónico es una gran herramienta para aumentar la retención y la fidelidad de los clientes, ya que le ayuda a mantenerse en contacto con ellos sin ningún esfuerzo adicional.
Los representantes de ventas pueden automatizar su correo electrónico para programar mensajes en momentos relevantes y estratégicos en los que los clientes estén listos para renovar, actualizar o complementar sus compras. Esto también se conoce como venta cruzada y upselling.
A continuación, vamos a ver 5 formas en las que podemos automatizar nuestra difusión de correo electrónico.
1. Emails activados por acción.
Los correos electrónicos activados por acciones son mensajes automatizados que envía su proveedor de servicios de correo electrónico cuando un cliente potencial realiza una acción específica (por ejemplo, descarga un contenido, envía un formulario, abandona el carrito o visita su página Web).
Los representantes de ventas también pueden crear reglas de activación de eventos basadas en el tiempo transcurrido. Si, por ejemplo, pasan tres días sin que un lead se ponga en contacto, la automatización del correo electrónico puede ayudarle a enviar un correo electrónico de seguimiento personalizado que se despliegue automáticamente para ponerse en contacto con él.
Los mensajes de correo electrónico activados por eventos ayudan a los representantes de ventas a enviar mensajes altamente personalizados a pequeños subconjuntos de clientes en los momentos precisos en los que es más probable que participen y respondan.
2. Campañas por goteo.
Una campaña de goteo es una serie de correos electrónicos prediseñados que se envían a intervalos estratégicos programados previamente. La forma específica en que el contenido del correo electrónico “gotea” en la bandeja de entrada de un prospecto depende de cómo interactúan con cada correo electrónico en la serie a lo largo del camino.
Hay varias maneras en que se pueden utilizar las campañas de goteo para complementar sus otras estrategias de marketing. Estas campañas de correo electrónico pueden ayudar a educar, persuadir e involucrar a los leads y prospectos a medida que navegan a través de un proceso de ventas basado en el valor.
Con cada vez más compradores son los que prefieren hacer su propia investigación, especialmente en la mitad superior del proceso de compra, las campañas de goteo pueden ayudar a nutrir gradualmente y de forma no intrusiva a clientes potenciales y mantener tu marca en la parte superior de la mente.
3. Email personalizado.
Una de las mayores ventajas de la automatización del correo electrónico es la posibilidad de enviar mensajes personalizados.
La personalización ayuda a incluir información personal, como nombre y apellidos, nombre de la empresa, contenido relevante, etc. en correos electrónicos que, de otro modo, serían masivos y/o genéricos.
Una de las mejores maneras de asegurarse de que envía correos electrónicos personalizados es crear y utilizar plantillas de correo electrónico.
Existen diversas herramientas que te permiten guardar una biblioteca de plantillas de correo electrónico a las que puedes acceder fácilmente desde tu bandeja de entrada. Así te aseguras de que todos los correos electrónicos están personalizados para cada destinatario sin tener que empezar desde cero.
4. Testeo A/B.
La automatización del correo electrónico facilita la realización de pruebas y el análisis de una amplia variedad de métricas generadas a partir de sus campañas de correo electrónico.
Las pruebas A/B de correos electrónicos pueden ser especialmente eficaces para los representantes de ventas y los profesionales del marketing que desean profundizar en las líneas de asunto, el texto, el contenido y las llamadas a la acción (CTA) exactos de sus mensajes. La mayoría de las plataformas de automatización del correo electrónico facilitan enormemente la implementación, el seguimiento y el análisis de los resultados de pruebas A/B. El análisis de estas variables puede ayudar a los representantes de ventas y a los profesionales de marketing a diseñar campañas altamente optimizadas y eficaces.
(Vale la pena mencionar aquí que, si bien la tasa de apertura, el CTR y el compromiso son métricas importantes para el rendimiento del correo electrónico, también asegúrese de mantener un ojo en cómo sus esfuerzos de automatización de correo electrónico están contribuyendo a sus objetivos de ventas más grandes y su línea de fondo general).
5. Contenido dinámico.
Algunas plataformas de automatización de correo electrónico también permiten a los usuarios diseñar secuencias de correo electrónico personalizadas con contenido dinámico. El contenido de correo electrónico dinámico es un componente personalizado de un mensaje de correo electrónico masivo que cambia su apariencia en función de las características, el comportamiento y/o la participación del destinatario.
Los representantes de ventas pueden aprovechar las ventajas de la automatización del correo electrónico incorporando contenido dinámico diseñado para adaptarse a las necesidades, preferencias e intereses del destinatario.
Algunos estudios demuestran que más del 70% de los destinatarios de correo electrónico afirman que sólo interactúan con mensajes personalizados en función de sus necesidades e intereses.
Sabiendo esto…¿Te decides a automatizar tus tareas de emailing?
