Muchos representantes de ventas no entienden los matices y diferencias entre Leads, Prospecto y Oportunidades e incluso muchas veces los utilizan indistintamente.
En realidad, estos términos representan distintas etapas en el embudo de ventas o, también conocido, funnel de conversión. Los vendedores tienen que entender cómo se comparan entre sí para que puedan abordar y nutrir a cada uno de ellos con la estrategia adecuada.
Cuando los representantes de ventas entienden y utilizan estos conceptos de forma adecuada, pueden abordar mejor las necesidades de cada persona en el proceso.
En este artículo, repasaremos todo lo que necesitas saber sobre Leads, Prospecto y Oportunidad, incluidas sus definiciones, cómo se relacionan entre sí y cómo hacer que los compradores de cada categoría pasen a la siguiente fase. También hablaremos de por qué es importante ser meticuloso a la hora de utilizar los términos correctamente.
¿QUÉ ES UN LEAD?
Un Lead es alguien que ha mostrado interés por tu producto o marca y que podría convertirse en cliente, pero que aún no está cualificado.
Los Leads se sitúan en la parte superior del embudo de ventas (mientras que los Prospectos se encuentran por el medio y las oportunidades en la parte inferor).
Los Leads se definen a veces en dos categorías: marketing qualified leads (MQLs) y sales qualified leads (SQLs).
Si nos centramos en términos de Leads vs. Prospecto vs. Oportunidades, el término Leads tiene los criterios más amplios de los tres. Muchos más compradores entran en la categoría de Lead que en la de Prospecto u Oportunidad.
Aun así, los Leads representan una etapa fundamental del proceso de ventas. Los equipos de ventas necesitan un flujo constante y sostenible de clientes potenciales para cumplir sus objetivos generales de ventas.
Los Leads pueden mostrar interés poniéndose en contacto con el equipo de ventas o de marketing. También puede enviar un formulario, suscribirse a un boletín o descargar un imán de Leads.
En otras palabras, los Leads son compradores que muestran interés en tu empresa de alguna manera, pero depende de los equipos de ventas averiguar a partir de ahí lo viables, interesados y adecuados que son realmente para tu producto/servicio antes de llamarlos “Prospecto”
¿QUÉ ES UN PROSPECTO?
Hay que tener en cuenta que un Prospecto se encuentra en una fase más avanzada del embudo de ventas que un lead.
Los Prospectos han sido cualificados por el equipo de ventas y se ha considerado que encajan bien en función de los criterios descritos en el perfil del cliente ideal de su empresa (Buyer Persona). Los representantes de ventas también pueden utilizar preguntas abiertas para comprender mejor los deseos, necesidades, puntos débiles o de dolor y los retos que definen a cada Prospecto.
Además de que se beneficien del producto/servicio que le aportéis, los Prospectos también han demostrado un claro interés en explorar tu producto o servicio y/o han respondido bien a los esfuerzos de nutrición de clientes potenciales.
Los Prospectos son un grupo más pequeño y mejor definido de Leads. Los equipos de ventas pueden utilizar un proceso de puntuación de Prospectos para ayudarles a priorizarlos en el pipeline. Merece la pena destacar que la prospección de ventas como actividad, a veces se gana una mala reputación entre los representantes de ventas con experiencia.
Si bien la búsqueda de Prospectos puede ser una de las partes más difíciles del proceso de ventas, una cartera llena de Prospectos bien seleccionados es una gran ventaja para las organizaciones de ventas.
Los equipos que pueden sistematizar el proceso de prospección pueden trabajar para realizar un seguimiento, medir y optimizar su rendimiento de prospección a lo largo del tiempo.
¿QUÉ ES UNA OPORTUNIDAD?
Una Oportunidad se encuentra en la parte más avanzada del embudo de ventas; son los Prospectos que están más cerca de convertirse en un trato cerrado. Tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes realizando un pago.
Las oportunidades de venta se han cualificado a fondo, con un punto de dolor claro y que ambas partes confían en que pueda resolverse con tu producto o servicio.
También deben haber demostrado un interés claro y entusiasta, así como una creciente disposición a comprar a lo largo del proceso de venta.
Las oportunidades de venta son valiosas y deben priorizarse. La cifra varía en función del sector, pero la tasa media de conversión de Prospect en Opportunity es inferior al 20%.
Leads vs Prospecto
Tanto los Leads como los Prospecto se encuentran en la mitad superior del embudo o funnel. Ambos conocen tu marca y/o producto.
Los Leads se diferencian de los Prospectos en que han sido cualificados por el equipo de ventas. Se sitúan un escalón por debajo de los Leads en el embudo de ventas o funnel de conversión.
También se considera que es más probable que compren que los Leads, en función de las características del Buyer Persona y otra información de cualificación.
La puntuación de Leads puede ayudar a los representantes de ventas a distinguir entre Leads y los que realmente son Prospectos.
Prospecto vs Oportunidad.
La diferencia entre Prospecto y Oportunidad es probablemente la más matizada en la comparación entre Leads, Prospecto y Oportunidad.
Un Prospecto se convierte en Oportunidad cuando expresa un interés claro y da pasos tangibles para realizar una compra.
Puede tratarse de una solicitud de presupuesto o propuesta, o de la suscripción a una prueba gratuita.
Estos compradores han demostrado señales claras de compra que indican una relativa urgencia y voluntad de compromiso.
Lead vs Oportunidad.
Los Leads y las Oportunidades se encuentran prácticamente en extremos opuestos del embudo de ventas o funnel de conversión.
Mientras que los leads se definen por criterios amplios y características generales, las oportunidades de venta están claramente definidas y mucho más orientadas a los plazos.
La distancia entre un Lead y una Oportunidad es máxima y, solo los clientes de pago se sitúan en la parte inferior del embudo.
¿CÓMO CONVERTIR UN LEAD EN UN PROSPECT?
Es fantástico tener muchos Leads, pero tienen que convertirse en Prospectos para que tu equipo tenga éxito.
Aquí aportamos algunas estrategias para convertir Leads en Prospectos:
- Cualifica tus Leads.
El primer paso para convertir un Lead en Prospecto es cualificarlo.
Muchos equipos de marketing y ventas racionalizan con éxito gran parte del proceso de cualificación de Leads mediante la creación del Buyer Persona.
Recuerde también hacer preguntas abiertas en la medida de lo posible, ya que suelen generar información más profunda de los Leads que las preguntas cerradas y directas.
Una vez formulada la pregunta, siéntate y escucha: los representantes de ventas con más éxito hablan menos en las conversaciones de ventas que sus homólogos potenciales. Los Leads se suelen cualificar en tres niveles:
- Cualificación a nivel de organización: Asegúrese de que los detalles firmográficos de la organización del Lead coinciden con los del Buyer Persona. Investigue detalles como el tamaño de la empresa, la ubicación, los ingresos,etc…, para tener una idea básica de lo bien que puede encajar el Prospect.
- Cualificación por oportunidad: cuando califica por oportunidad (no confundir con “Oportunidad de venta”) está identificando la probabilidad de que este prospecto pueda beneficiarse de tu solución. Los comerciales más inteligentes saben que no deber perder el tiempo con oportunidades que no encajan.
- Cualificación de las partes interesadas: Los representantes de ventas también deben dedicar tiempo a determinar si el prospecto es una parte interesada o un responsable de la toma de decisiones en el proceso de compra. Si el prospecto no tiene autoridad para realizar compras, merece la pena intentar conectar con otra persona de la organización que sí la tenga.
- Nutre a tus Leads.
La fidelización de Leads es el proceso de mantenerlos interesados durante todo el proceso de ventas con contenidos y comunicaciones específicos y valiosos.
Los Leads son de todas las formas, tamaños y niveles de preparación. Para aquellos que no están listos para comprar de inmediato, los equipos de ventas pueden diseñar material de ventas específico de nutrición de clientes potenciales para ayudarles a lo largo del proceso y mantener su marca en primer plano.
Los estudios demuestran que, al menos, el 50% de los Leads no están preparados para comprar cuando entran oficialmente en el embudo de ventas, por lo que al fidelización de Leads se está convirtiendo en una práctica cada vez más importante para los equipos de ventas.
- Recopila información sobre tus Leads.
Cuanto más puedas aprender sobre tus Leads durante esta etapa, mejor.
Un Lead bien documentado puede convertirse rápidamente en un Prospecto con unas pocas interacciones estratégicas y bien planificadas.
- Ayude a sus clientes potenciales.
- Socializa con tus Leads
La venta social es una de las formas más eficaces de generar Leads y convertirlos en Prospecto.
Ofrece valor a tus Leads siempre que puedas. Los blogs, los imanes de Leads, los boletines informativos y los emails pueden ser formas sencillas de proporcionar contenido relevante y útil de una manera no agresiva.
La venta social es una de las formas más eficaces de generar Leads y convertirlos en Prospecto. La presencia de tu marca en redes sociales puede influir enormemente en la frecuencia con la que tus Leads se convierten en Prospecto. Los equipos que utilizan sus plataformas sociales en beneficio propio disfrutan de ciclos de ventas más cortos, mejores relaciones comerciales y mayores tasas de compromiso y conversión.
¿CÓMO CONVERTIR UN PROSPECTO EN UNA OPORTUNIDAD?a
Los Prospectos pueden seguir siéndolo durante mucho tiempo dependiendo de diversos factores.
Los representantes de ventas que deseen ver conversiones y acuerdos cerrados deben aprender a transformar eficazmente los prospectos en oportunidades de venta.
Estas son algunas de las formas más efectivas:
- Conócelos.
El primer paso para convertir un Prospecto en oportunidad es conocerlo, conocerlo de verdad.
Mantenga la profesionalidad, por supuesto, pero ahora es el momento de profundizar en los deseos, necesidades, puntos débiles, retos, objetivos y mucho más de cada posible cliente.
La mejor manera de conseguir que hablen es hacerles preguntas abiertas en lugar de cerradas. Cuanto más entiendas acerca de lo que les mueve como compradores, mejor podrás adaptar la segunda mitad del embudo de ventas directamente a sus necesidades.
- Seguir cultivando.
La nutrición es tan importante durante la transición de Prospecto a Oportunidad como lo era de Lead a Prospecto.
La clave durante esta fase es desarrollar una relación más profunda a través del contenido y las interacciones.
Los contenidos de alto valor, como seminarios web, libros blancos, estudios de casos, tutoriales en vídeo y eventos virtuales o en directo, pueden ser ofertas lucrativas para los clientes potenciales que estén listos para pasar a un nivel de interés más serio.
- Sé paciente.
Aunque es cierto que las oportunidades de venta representan a compradores que están más dispuestos a comprar que los que se encuentran en cualquier otra fase, también es importante que los representantes de ventas tengan en cuenta que no se debe presionar ni obligar a firmar un contrato ni siquiera a los compradores más ansiosos.
Recuerda que el proceso de ventas siempre debe estar dirigido por el comprador, independientemente de la fase del embudo en la que te encuentres o de lo entusiasmado que parezca el comprador.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?
Las diferencias entre Leads, Prospecto y Oportunidad pueden parecer triviales, pero en realidad tienen grandes implicaciones para el proceso de ventas; la capacidad de un equipo de ventas para comprender estos matices podría dictarlo todo, desde la organización interna hasta el flujo de ingresos y las previsiones.
Cada uno de los tres términos representa una fase distinta y separada del embudo de ventas. Definir los términos de forma adecuada, y hacer que todo el equipo haga lo mismo, ayuda a que todo el mundo esté de acuerdo y mantiene el proceso organizado.
Mantener estos grupos definidos por separado no sólo es importante internamente, sino también para los propios compradores.
Tanto los Leads como los Prospectos y las Oportunidades necesitan diferentes enfoques, recursos y niveles de priorización. Los representantes de ventas deben ser capaces de reconocer claramente la fase en la que se encuentra cada comprador, para poder elaborar estrategias, priorizar y nutrir en consecuencia.
La definición eficaz de estos tres grupos también ayuda a la previsión de ventas, ya que ayuda a las partes implicadas a visualizar con mayor claridad lo cerca que está “oportunidad” de convertirse en una venta.
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