Ventas
B2B
También llamado: business to business, de empresa a empresa, venta entre empresas, negocio entre empresas
Definición
B2B (business to business, de empresa a empresa) es el modelo de negocio en el que una empresa vende sus productos o servicios a otras empresas o profesionales, y no a consumidores finales.
Vender a una empresa no se parece a vender a un particular. Decide más de una persona, se compara más y, si sale bien, la relación dura años. Eso es el B2B.
¿Qué es B2B?
B2B es la abreviatura de business to business, «de empresa a empresa». El 2 se lee en inglés two, que suena como to. Es B2B el fabricante que vende a distribuidores, la asesoría que lleva las nóminas de otras empresas o el operador que da telefonía a oficinas.
Su opuesto es el B2C, la venta a consumidores. Muchas empresas hacen las dos cosas, y a veces se habla de B2B2C cuando vendes a una empresa que a su vez vende al consumidor.
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Centralita Virtual
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Ver planesCómo funciona la venta B2B
- Varios decisores. El que usa el producto, el que lo paga y el que lo aprueba no suelen ser la misma persona.
- Ciclo largo. Entre el primer contacto y la firma pueden pasar semanas o meses. El embudo de ventas tiene más fases.
- Importes altos y precios negociados. Hay presupuestos, condiciones de pago y, a menudo, contratos.
- Relación continuada. El cliente que se queda años vale mucho. Por eso el LTV pesa tanto en B2B.
- Venta consultiva. Más que convencer, hay que entender el problema del cliente y demostrar que lo resuelves.
Por todo esto, el teléfono y la reunión siguen siendo centrales en B2B. Un CRM donde quede cada conversación es casi imprescindible cuando hay varios interlocutores por cliente.
Ejemplo
Imagina un fabricante de envases de cartón de Castellón que vende a empresas de alimentación. Cada cliente nuevo pasa por varias llamadas con el jefe de compras, una visita a la planta, muestras y una prueba de producción antes de firmar un pedido anual.
Durante meses hablan con el comprador, con calidad y con logística. Si cada comercial apunta las llamadas a su manera, nadie sabe en qué punto está cada cliente. Lo resuelven registrando cada contacto en el CRM y desviando las llamadas de cada cliente a su comercial, para que el comprador hable siempre con la misma persona. A cambio, el cliente que entra suele quedarse varios años.
B2B en Universal Telecom
Universal Telecom trabaja en B2B: da telefonía a empresas y autónomos. Para equipos que venden a otras empresas, la centralita virtual incluye grabación, desvíos por horario y estadísticas, y la integración de CRM abre la ficha del cliente al sonar la llamada.
Si prospectas por teléfono, en cold calling tienes cómo plantearlo. Puedes consultar los planes en precios.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre B2B y B2C?
En B2B vendes a empresas: hay varios decisores, ciclos de compra largos, importes altos y relaciones de años. En B2C vendes a particulares: decisiones más rápidas e individuales, más volumen y tickets más bajos.
¿Un autónomo es cliente B2B?
Sí, cuando compra para su actividad profesional. El trato comercial es B2B aunque la empresa sea de una sola persona. Eso sí, en materia de protección de datos un autónomo es una persona física.
Términos relacionados
- B2C B2C (business to consumer, de empresa a consumidor) es el modelo de negocio en el que una empresa vende sus productos o servicios directamente a particulares que los compran para su uso personal.
- Cold calling El cold calling (llamada en frío) es la llamada comercial a una persona o empresa que no ha tenido contacto previo contigo ni ha pedido información. Su objetivo suele ser abrir una conversación o conseguir una reunión, más que vender en la primera llamada.
- CRM Un CRM (Customer Relationship Management, gestión de la relación con clientes) es el software donde una empresa guarda sus contactos, oportunidades de venta e interacciones con cada cliente, para vender y atender con todo el historial a mano.
- LTV El LTV (Lifetime Value, valor de vida del cliente) es el beneficio que te deja de media un cliente durante toda su relación contigo. Se estima multiplicando lo que te aporta por periodo, su margen y el tiempo medio que sigue siendo cliente.
- Embudo de ventas Un embudo de ventas (sales funnel) es el modelo que representa las fases por las que pasa un posible cliente, desde que te conoce hasta que compra. Se dibuja como un embudo porque en cada fase quedan menos personas que en la anterior.