Ventas
Embudo de ventas
También llamado: funnel de ventas, sales funnel, embudo de conversión, pipeline de ventas, TOFU, MOFU y BOFU
Definición
Un embudo de ventas (sales funnel) es el modelo que representa las fases por las que pasa un posible cliente, desde que te conoce hasta que compra. Se dibuja como un embudo porque en cada fase quedan menos personas que en la anterior.
De cada cien personas que ven tu anuncio, unas pocas piden información y solo algunas compran. El embudo de ventas ordena ese recorrido en fases para que veas en cuál se te escapan los clientes.
¿Qué es un embudo de ventas?
Es una forma de mirar las ventas como un proceso por etapas. Arriba hay mucha gente que apenas te conoce; abajo, pocos que firman. Las fases más habituales son:
- Atracción (TOFU, top of the funnel). Te descubren: buscan en Google, ven un anuncio o una publicación.
- Interés o consideración (MOFU). Comparan, piden información y se convierten en lead.
- Decisión (BOFU). Reciben una propuesta, preguntan dudas y negocian.
- Cierre. Compran o firman.
Muchas empresas añaden una quinta fase, la fidelización, porque vender de nuevo a un cliente cuesta menos que captar otro.
Relacionado con este artículo
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Ver planesCómo se mide
Lo útil del embudo no es el dibujo, sino los números. Para cada fase cuentas cuántas personas entran y calculas qué porcentaje pasa a la siguiente:
Conversión de una fase = personas que pasan a la siguiente / personas que entran en ella × 100
Esa es la tasa de conversión por etapa. La fase con la caída más brusca es la que hay que revisar primero. Los datos salen de la analítica web, del CRM y de la centralita, porque buena parte del embudo pasa por teléfono.
Ejemplo
Imagina una empresa de reformas de Madrid con estos datos de un mes (ejemplo inventado):
| Fase | Personas | Pasan a la siguiente |
|---|---|---|
| Visitas a la web | 2.000 | 3 % |
| Solicitudes (formulario o llamada) | 60 | 50 % |
| Visitas a obra | 30 | 40 % |
| Presupuestos aceptados | 12 | — |
La caída más grande está arriba, pero al revisar la centralita descubren otra fuga: de las llamadas recibidas fuera de las horas de oficina, muchas no se devolvían y nunca llegaban a «Solicitudes». Al devolverlas cada mañana, el embudo gana entradas sin gastar más en anuncios.
Embudo de ventas en Universal Telecom
En una pyme, la mitad del embudo pasa por el teléfono y el WhatsApp. Si esas conversaciones no quedan registradas, el embudo tiene agujeros que no ves.
La centralita virtual muestra en sus estadísticas las llamadas atendidas y perdidas, y con la integración de CRM cada llamada queda en la ficha del cliente, en su fase. Con Centralita con IA, el análisis de llamadas transcribe y resume cada conversación, útil para entender por qué una oportunidad no avanza.
Preguntas frecuentes
¿Qué significan TOFU, MOFU y BOFU?
Son las tres zonas del embudo en inglés: top of the funnel (parte alta, la gente que te descubre), middle of the funnel (parte media, quien compara opciones) y bottom of the funnel (parte baja, quien está a punto de decidir). Cada zona pide un contenido y un trato distintos.
¿Qué diferencia hay entre embudo de ventas y pipeline?
El embudo describe el recorrido del cliente y cuántas personas hay en cada fase. El pipeline es la vista comercial de las oportunidades abiertas, con su importe y su probabilidad de cierre. Se usan a menudo como sinónimos, pero el pipeline está más pegado al CRM y al forecast de ventas.
Términos relacionados
- Lead Un lead es una persona o empresa que ha mostrado interés en lo que vendes y te ha dejado una forma de contactarla (un formulario, una llamada, un mensaje), pero que todavía no es cliente.
- Tasa de conversión La tasa de conversión es el porcentaje de personas que hacen la acción que buscas (comprar, pedir presupuesto, llamar) sobre el total de las que tuvieron la oportunidad de hacerla. Se calcula dividiendo conversiones entre visitas o contactos y multiplicando por 100.
- CRM Un CRM (Customer Relationship Management, gestión de la relación con clientes) es el software donde una empresa guarda sus contactos, oportunidades de venta e interacciones con cada cliente, para vender y atender con todo el historial a mano.
- Inbound marketing El inbound marketing es la estrategia que atrae a posibles clientes con contenido útil (artículos, guías, vídeos, buenas respuestas en buscadores) para que sean ellos quienes contacten con la empresa, en lugar de buscarlos con publicidad intrusiva o llamadas en frío.
- KPI Un KPI (Key Performance Indicator, indicador clave de rendimiento) es una métrica que una empresa elige seguir porque mide directamente si avanza hacia un objetivo concreto, con un valor de referencia y un plazo.