Ventas
Lead
También llamado: cliente potencial, contacto comercial, prospecto, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead)
Definición
Un lead es una persona o empresa que ha mostrado interés en lo que vendes y te ha dejado una forma de contactarla (un formulario, una llamada, un mensaje), pero que todavía no es cliente.
Un formulario de presupuesto, una llamada desde un anuncio o un WhatsApp preguntando precio: todos son leads. Lo que hagas en las horas siguientes decide si acaban en venta.
¿Qué es un lead?
Lead es una palabra inglesa que en ventas se traduce como «cliente potencial» o «contacto comercial». La condición mínima es doble: hay interés (ha pedido información, ha descargado algo, ha llamado) y hay un dato para contactarlo.
No todos los leads valen lo mismo. Por eso se clasifican:
- Lead frío o templado. Ha dejado su correo para recibir una guía, pero no ha pedido nada concreto.
- MQL (Marketing Qualified Lead). Marketing lo considera interesante por su perfil o su comportamiento.
- SQL (Sales Qualified Lead). Ventas ha confirmado que tiene necesidad, presupuesto y plazo.
- Oportunidad. Ya hay una propuesta encima de la mesa.
Cada paso es una fase del embudo de ventas, y el porcentaje que pasa de una a otra es su tasa de conversión.
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Centralita Virtual
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Ver planesCómo se gestiona un lead
- Captación. Llega por una landing page, un anuncio, una llamada, un WhatsApp o una feria. Apunta siempre el origen: es lo que te dirá qué canal funciona.
- Registro. Entra en el CRM con sus datos y lo que pidió.
- Primer contacto. Aquí se gana o se pierde mucho. Un lead que te ha pedido precio también se lo ha pedido a otros, y suele quedarse con quien responde primero y bien.
- Cualificación. Preguntas para saber si encaja: qué necesita, para cuándo y con qué presupuesto.
- Seguimiento o descarte. Si no está listo, se programa un recordatorio; si no encaja, se descarta con el motivo.
Ejemplo
Imagina una academia de inglés de Zaragoza que en septiembre recibe muchas consultas para cursos de adultos. Llegan por tres vías: formulario web, llamadas y WhatsApp. Los formularios se contestaban al día siguiente; las llamadas, si había alguien en recepción.
Al revisar las cuentas ven que buena parte de las llamadas de la tarde no las cogía nadie y que esas personas no volvían a llamar. Deciden tratar cada llamada perdida como un lead: la centralita las registra, la recepcionista las devuelve por la mañana y anota en el CRM el curso que buscaban. Los WhatsApp se reparten entre dos personas para que no esperen a que una quede libre.
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Gran parte de los leads de una pyme entra por teléfono o por WhatsApp, y ahí es donde más se pierden. La centralita virtual reparte las llamadas con colas y grupos, muestra en sus estadísticas las llamadas perdidas y, con la integración de CRM, registra cada llamada en la ficha del contacto.
Si los mensajes se acumulan, el WhatsApp en la centralita deja atender un mismo número entre varias personas. Y si nadie puede contestar fuera de horario, un agente de voz de UTIO (se abre en una pestaña nueva) puede atender la llamada y recoger los datos del interesado.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre un lead y un cliente?
El lead ha mostrado interés y te ha dado un dato de contacto, pero no ha comprado. Pasa a ser cliente cuando compra o firma. Entre medias suele haber una fase de oportunidad: un lead cualificado con el que ya estás negociando.
¿Qué es un MQL y un SQL?
Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un lead que marketing considera interesante por su perfil o su actividad, por ejemplo, porque ha descargado una guía. Un SQL (Sales Qualified Lead) es el que ventas ha validado: tiene necesidad, presupuesto y plazo, y merece una llamada comercial.
¿Una llamada perdida es un lead perdido?
Muchas veces, sí. Quien llama a una empresa que no conoce suele estar comparando y, si nadie contesta, prueba con la siguiente. Por eso conviene medir las llamadas perdidas y devolverlas cuanto antes.
Términos relacionados
- Embudo de ventas Un embudo de ventas (sales funnel) es el modelo que representa las fases por las que pasa un posible cliente, desde que te conoce hasta que compra. Se dibuja como un embudo porque en cada fase quedan menos personas que en la anterior.
- CRM Un CRM (Customer Relationship Management, gestión de la relación con clientes) es el software donde una empresa guarda sus contactos, oportunidades de venta e interacciones con cada cliente, para vender y atender con todo el historial a mano.
- Tasa de conversión La tasa de conversión es el porcentaje de personas que hacen la acción que buscas (comprar, pedir presupuesto, llamar) sobre el total de las que tuvieron la oportunidad de hacerla. Se calcula dividiendo conversiones entre visitas o contactos y multiplicando por 100.
- Landing page Una landing page (página de aterrizaje) es una página web diseñada para un único objetivo, como pedir presupuesto, llamar o reservar, a la que llegan las visitas desde un anuncio, un correo o un enlace concreto.
- Inbound marketing El inbound marketing es la estrategia que atrae a posibles clientes con contenido útil (artículos, guías, vídeos, buenas respuestas en buscadores) para que sean ellos quienes contacten con la empresa, en lugar de buscarlos con publicidad intrusiva o llamadas en frío.