Ventas
CAC
También llamado: Customer Acquisition Cost, coste de adquisición de clientes, coste de adquisición, coste por cliente adquirido
Definición
El CAC (Customer Acquisition Cost, coste de adquisición de clientes) es lo que te cuesta, de media, conseguir un cliente nuevo. Se calcula sumando el gasto en marketing y ventas de un periodo y dividiéndolo entre los clientes nuevos de ese periodo.
Vender más no siempre es ganar más. Si cada cliente nuevo te cuesta más de lo que te deja, crecer solo agranda el agujero. El CAC es el número que te avisa.
¿Qué es el CAC?
CAC son las siglas de Customer Acquisition Cost, «coste de adquisición de clientes». Responde a una pregunta simple: ¿cuánto me ha costado, de media, cada cliente nuevo?
No es lo mismo que el coste por lead ni que el CPC. El CPC mide lo que pagas por un clic; el coste por lead, lo que pagas por un contacto interesado. El CAC llega hasta el final: lo que pagas por alguien que compra.
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Ver planesCómo se calcula
CAC = (gasto en marketing + gasto en ventas del periodo) / clientes nuevos del periodo
En el numerador entran:
- Publicidad (buscadores, redes, prensa) y agencias.
- Herramientas de marketing y ventas.
- La parte del sueldo de quien se dedica a captar clientes.
- Ferias, eventos y materiales comerciales.
Calcúlalo por canal cuando puedas. Un CAC global de 300 € puede esconder un canal a 150 € y otro a 900 €.
Por sí solo dice poco: hay que compararlo con el LTV, lo que te deja un cliente durante toda la relación. Si el LTV no cubre con holgura el CAC, cada venta te hace perder dinero. Y si tu churn es alto, el cliente se va antes de que lo recuperes.
Ejemplo
Imagina una asesoría laboral de Córdoba que en un trimestre gasta (cifras de ejemplo):
- 3.000 € en anuncios en buscadores.
- 6.000 € del sueldo de la persona que atiende y visita a los interesados.
- 600 € en herramientas.
Consigue 24 clientes nuevos:
(3.000 + 6.000 + 600) / 24 = 400 € de CAC
Al revisar el canal de anuncios ve que casi la mitad de las llamadas que generan llegan en horas en que la comercial está de visita y nadie las coge. Ha pagado esos clics y ha perdido la venta. Con un desvío a otra persona y devolviendo las llamadas perdidas, consigue más clientes con el mismo gasto, y el CAC baja.
CAC en Universal Telecom
Una forma habitual de inflar el CAC es pagar por una llamada que nadie contesta. La centralita virtual reparte las llamadas con colas y desvíos, y sus estadísticas muestran las perdidas para que las devuelvas.
Para saber qué canal trae clientes, la integración de CRM registra cada llamada en la ficha del contacto. Así unes el gasto de cada campaña con las ventas que produce y mejoras su tasa de conversión y su ROI.
Preguntas frecuentes
¿Qué gastos entran en el CAC?
Todo lo que gastas para captar clientes en el periodo: publicidad, agencias, herramientas de marketing y ventas, ferias y la parte del sueldo de las personas que se dedican a captar. Lo que dedicas a atender a los clientes que ya tienes no entra.
¿Qué diferencia hay entre el CAC y el CPC?
El CPC es lo que pagas por cada clic en un anuncio. El CAC es lo que pagas por cada cliente que compra, sumando todos los gastos de captación. Muchos clics no acaban en venta, así que el CAC siempre es bastante mayor que el CPC.
¿Cuál es un buen CAC?
El que puedas recuperar con margen. Una referencia muy citada es que el valor de un cliente a lo largo de su vida (LTV) sea unas tres veces su CAC, aunque depende del sector y de cuánto tardas en recuperar la inversión.
Términos relacionados
- LTV El LTV (Lifetime Value, valor de vida del cliente) es el beneficio que te deja de media un cliente durante toda su relación contigo. Se estima multiplicando lo que te aporta por periodo, su margen y el tiempo medio que sigue siendo cliente.
- CPC El CPC (coste por clic) es lo que pagas de media por cada clic que recibe un anuncio en publicidad online. Se calcula dividiendo el coste total de la campaña entre el número de clics. También nombra el modelo de pago en el que solo pagas cuando alguien hace clic.
- ROI El ROI (Return on Investment, retorno de la inversión) es el porcentaje que mide cuánto ganas o pierdes por cada euro invertido. Se calcula restando la inversión a la ganancia obtenida, dividiendo el resultado entre la inversión y multiplicando por 100.
- Churn El churn (churn rate o tasa de abandono) es el porcentaje de clientes que dejan de comprarte o cancelan su servicio en un periodo. Se calcula dividiendo los clientes perdidos en el periodo entre los que tenías al inicio y multiplicando por 100.
- Tasa de conversión La tasa de conversión es el porcentaje de personas que hacen la acción que buscas (comprar, pedir presupuesto, llamar) sobre el total de las que tuvieron la oportunidad de hacerla. Se calcula dividiendo conversiones entre visitas o contactos y multiplicando por 100.