Ventas
ROI
También llamado: Return on Investment, retorno de la inversión, rentabilidad de la inversión, retorno sobre la inversión
Definición
El ROI (Return on Investment, retorno de la inversión) es el porcentaje que mide cuánto ganas o pierdes por cada euro invertido. Se calcula restando la inversión a la ganancia obtenida, dividiendo el resultado entre la inversión y multiplicando por 100.
Antes de repetir una campaña, contratar a alguien o cambiar de herramienta, la pregunta es la misma: ¿lo que gano compensa lo que pongo? El ROI la convierte en un porcentaje.
¿Qué es el ROI?
ROI son las siglas de Return on Investment, «retorno de la inversión». Compara lo que ganas gracias a una inversión con lo que te ha costado.
- ROI positivo: has recuperado la inversión y has ganado algo más.
- ROI del 0 %: te quedas como estabas.
- ROI negativo: has perdido dinero.
Se usa para casi todo: una campaña de SEM, una feria, una máquina nueva o un programa. Es uno de los KPI más usados porque se entiende sin explicaciones.
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Centralita Virtual
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Ver planesCómo se calcula
ROI (%) = (ganancia obtenida − inversión) / inversión × 100
La parte difícil no es la fórmula, sino los dos datos:
- Ganancia: usa el margen, no la facturación. Si vendes por 1.000 € algo que te cuesta 700 €, la ganancia es 300 €.
- Inversión: incluye todo. En una campaña, el gasto en anuncios, la agencia y el tiempo del equipo.
- Atribución: saber qué ventas vienen de esa inversión. Si el cliente llama por teléfono en lugar de comprar en la web, esa venta tiende a quedarse fuera del cálculo.
Ejemplo
Imagina una clínica dental de Palma que invierte 2.000 € en un mes de anuncios en buscadores (cifras de ejemplo). De esa campaña salen 25 primeras visitas y 10 pacientes que empiezan un tratamiento, con un margen medio de 350 € cada uno:
- Ganancia: 10 × 350 € = 3.500 €
- ROI = (3.500 − 2.000) / 2.000 × 100 = 75 %
Al principio el cálculo daba bastante menos, porque solo contaban las citas pedidas por formulario. La mayoría de pacientes llamaba por teléfono. Cuando la recepción empezó a preguntar «¿cómo nos ha conocido?» y a anotarlo en la ficha, la campaña resultó rentable. Si además el paciente vuelve cada año, su LTV eleva todavía más el retorno.
ROI en Universal Telecom
Para calcular bien el ROI de tus campañas necesitas saber de dónde vienen las llamadas. Con la centralita virtual puedes tener números adicionales y usar uno distinto en cada campaña para separar sus llamadas. La integración de CRM registra cada llamada en la ficha del cliente, junto a la venta.
Y si quieres comparar el coste de tu telefonía actual con el de la centralita en la nube, tienes los importes en precios. Si tus campañas son de pago por clic, compara su CPC y su CAC con lo que te deja cada cliente.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre ROI y ROAS?
El ROAS (Return on Ad Spend) divide los ingresos generados por un anuncio entre lo gastado en él. El ROI usa el beneficio, es decir, descuenta costes y margen. Una campaña puede tener un ROAS alto y un ROI negativo si el margen del producto es pequeño.
¿Un ROI negativo significa que la campaña es mala?
No siempre. Si los clientes captados siguen comprando durante años, el retorno real llega después. Por eso, en negocios recurrentes conviene calcular el ROI con el valor de vida del cliente y no solo con la primera venta.
Términos relacionados
- CAC El CAC (Customer Acquisition Cost, coste de adquisición de clientes) es lo que te cuesta, de media, conseguir un cliente nuevo. Se calcula sumando el gasto en marketing y ventas de un periodo y dividiéndolo entre los clientes nuevos de ese periodo.
- LTV El LTV (Lifetime Value, valor de vida del cliente) es el beneficio que te deja de media un cliente durante toda su relación contigo. Se estima multiplicando lo que te aporta por periodo, su margen y el tiempo medio que sigue siendo cliente.
- KPI Un KPI (Key Performance Indicator, indicador clave de rendimiento) es una métrica que una empresa elige seguir porque mide directamente si avanza hacia un objetivo concreto, con un valor de referencia y un plazo.
- SEM El SEM (Search Engine Marketing, marketing en buscadores) es la publicidad de pago en buscadores como Google o Bing: tus anuncios aparecen cuando alguien busca determinadas palabras clave y pagas, normalmente, por cada clic que reciben.
- CPC El CPC (coste por clic) es lo que pagas de media por cada clic que recibe un anuncio en publicidad online. Se calcula dividiendo el coste total de la campaña entre el número de clics. También nombra el modelo de pago en el que solo pagas cuando alguien hace clic.